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销售的十大必杀秘技,销售冠军的私藏分享

1、减少到可笑的地步。

客户:太贵了!

回答1:贵多少呢?

回答2:置之不理(因为有些客户说太贵了,只是一种口头禅)。

回答3:第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他,如果要买50元的房子至少要用20年。按20年每月30天,一家4口人来进行计算,有下列式子:500000元÷20年÷12月÷30天÷4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到……。

2、妈妈成交法

在销售过程中,我们千万不要说得太多。即使在快签约过程中,客户犹豫时千万不要说话。保持整个气氛。经过20秒左右的僵持后,慢慢说出下文:我记得我妈妈曾告诉我,沉默就表示同意。您说我妈妈说的对吗?在获得对方的认可后,说“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”

3、富兰克林成交法。

取出一张白纸,象财务记帐表一样,写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。全部写在左边的白纸上。当客户写完后,再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。待客户说出所有不同的反对意见后,再次确认是否还有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点,将之写在表中的右边。客户的意见一般不可能超过3个。而我们准备的答案有好多个。这样就容易成交。

反对意见     相关益处

a.       A.

b.       B.

c.       C.

d.       D.

e.       E.

可以利用下面的话术来取得交易的成功:

我记得美国开国元勋富兰克林先生,他既是政治家,也是银行家,又发明家,更是慈善家。象他这么聪明的人是不是很有智慧呢?当他遇到挑战的时候,他会先拿出一张白纸,在上面画一个T字型框。在左边写出可能会发生的那些损失,在右边写出可能拥有的那些益处。然后据此做出正确的判断。你问题的答案已经不是很明显了,不是吗?请在这里签上您的名,剩下的事情都交给我,让我们顺便完成手续吧。

4、没有人可以真正拒绝我

以我在这行的专业度,是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物,是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会,是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢,你说是吗?让你在这儿签上您的名好吗?

IBM总裁认为一个顶级营销员,应该是一个:当客户见到你时,他就想掐死你。由于无法掐死你,所以他只好购买你的产品。

我们要搞清楚,到底我要的是什么呢?

例子1:一个营销员想混入向客户推销产品,可是门口的保安十分精明,很难接近。有时甚至还被保安打一顿。结果这个营销员居然说一句:骂也骂了,打也打了,那买一套吧。

例子2:几个对话

客户1:我现在不可以做决定

回答: 那么我去WC后,你就可以做决定了是吗?

客户2:你不要烦了,可以走了。

回答: 就是说如果我可爱,你就可以留下我了吗?

客户3:我没有钱。

回答 你想挣更多的钱吗?

客户4:我没有时间。

回答: 你想获得更多的自由吗?获得自由可以让你认识更多的人,挣更多的钱呢。

客户5:我讨厌陌生人和我销售。

回答: 你意思是想和我交朋友吗?

客户6:买过了。

回答: 如果这套产品用完了,你会把机会给我吗?

客户7:这套产品可以15日送过来吗?

回答: 你的意思是说,如果15日送得过来,你就可以签约吗?

5、回马枪成交法(必杀之王)

在与客户沟通中,难免会出现无法说服客户,并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子,一边收拾公文包,一边准备往门口走,让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时,再返回客户面前,一脸诚恳地对客户说道:

我要向你道歉。我想我一定做错了什么,要不你早就成为我的客户了,是吗?我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我,到底我在哪里做错了,好吗?

6、孙正义成交法(客户犹豫不决时的必杀法,又称顶情略七斗)

当战况不明时,你可以爬上山头府瞰全局,然后分析在有多大胜算时可以赌,多少是不可以赌。毕竟人生就是一场赌博。算准该出手时就应该去赌一把。

1)如果有50%的把握,赌不赌呢?——不赌。因为胜算太低了。虽然有一半的成功机会,但也有一半的失败机会。

2)如果有90%的把握,赌不赌呢?——也不可以赌。这时说明成功的把握已经到极大了,那么必有很多人也拥有这一机会。而机会未必只被你一人拿到。所以不可以赌。

3)如果有70%的把握,赌不赌呢?——放手一搏。虽然这时还是有三分之一的风险,但这一风险对任何人都一样。在大家都观望的时候,你如果在他们前面去尝试一下,胜利就是属于你的。

只要有70%的希望就要勇于做决定。不过在做决定行动之前,一定要尽最大的努力,抱最大的希望,做最坏的打算。切不可盲目乱干。

7、小狗成交法

话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马,其销售价格去差很多。张农夫的马售价只有500元,而李农夫的售价却达750元。商人很不解,就问李农夫为什么是同样质地的马,他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看,如果不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户准备好食料与马匹的清理工作。完全不必客户操心。李农夫问道那么大家想买一家的马呢?

从这个例子中我们看出一定要让客户产生拥有产品的感觉。那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗?我们如何让自己的产品给客户体验,以加大其下决心的力度。

8、我考虑考虑

上述这句话是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图,以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。

——很明显,除非你真的有兴趣购买,否则你是不会花时间去考虑的。那我能假设你真的会仔细加以考虑吗?我想你不是在敷衍我吧或只是想赶走我吧。我只想知道我想的对不对。

——那你要考虑的是什么呢?是关于公司的信誉吗?是关于产品的品质吗?是关于我的服务态度呢?还是关于投资报酬率吗?还是需要更多的保证呢?还是有关投资金额的挑战吗?

在这种时候千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自杀性问题。关键就是不要把回答“否”的机会留给客户。马修史维认为任何人对你说“不”,都是你引导出来的。我们可以据此问“是这样好还是那样好呢?”这种问题。

9、锐角成交法

不管客户说什么问题,都尽量把其问题缩小化,

不让其问题扩大化。然后逐步予以解决。

10、百分百满意保证成交法

本课程提出,上完课后,如果你是一个有良心的人,又觉得该课程没有效果,只要你提出,公司就愿意百分百退全款给该学员。既然所有风险都不由客户来承担,客户还有什么理由可以不来学习呢?

11、相信情况成交法

当客户提出抱怨之类时,马上附合道,我能完全了解您的感受。(下面举例说明为什么能了解对方的感受)因为在……之前,我的一个朋友也和你一样,经过挑战取得成功的例子。并且拥有我们的产品和服务,而现在他是一个多么优秀的……。这不正是你所渴望的,不是吗?


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