1)称赞:最棒的称赞就是恰到好处的称赞了“客户想被称赞的地方”。不过,客套话只是谎言而已,多数人想听到的是发自你内心深处的称赞,被赞之处也是他真正有感觉的事物,恰到好处地击中了他的兴奋点,对于让他感到开心或高兴的人,难道他不会对你抱有好感?不可能的。
2)礼物:虽说是“送礼物”,但不能送贵重的东西。诸如小巧克力、时尚前卫的电子表,精美的小记事本等等,收到礼物的人一定会对你说声“谢谢”并露出微笑,这就是为了让对方喜欢你。无论什么人,收到小礼物都会很开心的。不妨随身带些小礼物去见客户,再自然而然的切入“卖”的话题。
3)问题:套出对方需求的询问技巧是万万不能缺少的。实际上,我们总是喜欢聊自己喜欢的话题和事物,问的恰到好处,就能消除与客户之间隔着的那道“墙”,让双方都敞开心扉。请带着感情,仔细倾听对方说的话,甚至是听对方炫耀自己。双方还在刚认识阶段时,你必须压抑想聊自己的欲望。
4)展示:职场上最常遇到的麻烦就是“你说过了”、“你没说过”、“我没听到”之类的失误沟通。人习惯用眼睛观看,而且会相信自己见到的事物。明尼苏达大学调查研究中心的统计,使用视觉性工具说明之后,说服力会提高43%,并且说得越“简单易懂”,就越讨人喜欢。
5)建议:提供建议的重点在于“对客户有好处”。其诀窍在于立刻说出结论,不要过于迂回,而要直接了当丢出一句话。提供建议会让客户觉得受到重视,换句话说,他会变得慢慢信赖你。当你得到客户的信赖之后,再进行销售话术,卖掉商品的概率自然就提高了不少。
6)服务:客户在接受某些免费服务后,会因此而感到很高兴。在服务的过程中,绝对不要去提业务和销售的话题,待服务结束之后,再进入销售的阶段。所谓的提供免费服务,就是为了获得销售话题的切入。