1、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。

2、发现对方的需求及痛苦。

我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。

比如说，你认为购买……是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。

3、确认对方的需求与痛苦。

除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的?

人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。

4、将痛苦扩大。

可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗?”

人类的伤口在五种，分别是

成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。

家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。

社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。

模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。

生存型——活着就好啦。

可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。

5、付钱止痛。

可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。

撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。

6、对症下药。

根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。

红色——一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗?来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。

蓝色——喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗?这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。

黄色——喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗?

绿色——凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。

其中蓝色的人是最容易改变自己的人。

7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。

8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。

简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。

9、大胆开口要求。

大师级人物来讲课 5天 45000元

大师级人物来讲课 2天 20000元

购买DVD录像带 4000元

普通教师授课 1天 200元

观看大师的书籍 70元

如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。

10、拥有后的好处。

话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。

另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。

年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。

12、所有的价值是多少?

所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：

成为畅销书作家      获益      300万

在媒体上曝光      等值      1000万

他人愿意与你合作，你从合作中      获益      500万

增加团队的自信心      获益      500万

令竞争对手投入自己的团队      获益      500万

单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢?

13、为什么要限时、限量、限价格购买呢?

附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。

14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。

但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。

针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。

1)没钱

2)没时间

3)不需要

4)用了没有效

5)考虑考虑

6)没信心

7)已购买过

8)跟家人商量商量

9)有朋友在卖

10)太贵了

11)对产品没有信心

12)不信任

13)我会买，但不是现在

14)路太远了，不是太方便

15)看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗?

16)别人会笑我的。

17)我通常不会马上做决定

18)用过有效再告诉我吧。

等等

可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。

15、取得承诺要求成交

16、降低客户的风险，提供更多的保证

17、有一点总比没有好

即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。

18、借力使力不费力

训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。

19、埋下下次见面拜访的机会。

比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。

20、跟进跟踪

销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。

21、他也需要右脚的鞋子吗?

销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢?

22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。

23、制造感动和惊喜。

这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。