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销售逼单成交话术及技巧

在日常的销售过程中,在我们做好所有流程的情况下,还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单,如何逼单?如何提高成交率?具体的原因林林总总,但是总是离不开主要的几点,现就将主要几种技巧和话术分享如下:

一:成交法:

话术一:“我要考虑一下”成交法

当客户要考虑一下的时候,我们该怎么说呢?

话术:张哥,很明显,如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品,可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢?是不是因为价格问题呢?

话术二:“杀价顾客成交法”

当顾客习惯对你的产品进行杀价时,我们这样对应:

话术:一般顾客选择一样产品时,会注意三件事:1产品的品质 2.最低的价格3.优良的售后服务;但现实中从没有一家公司能同时提供,就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格,所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢?

话术三 :“活动邀约话术法”

话术:张哥,我们这正好有一台您要的配置,刚才试驾您也很满意,今天是活动最后一天,价格比平时低又有抽奖,您今天不订购,改天来车也没有了,活动也没有了,得不偿失!

话术四:“特促车型限量提供”

话术:张哥,我们现在刚刚推出了一款限量版的车型,配置比以前的丰富,价格优惠幅度还比别的车型大,但这个只有这么两台,先定先得,机会不容错过!

话术五:“订单公示法”

话术:张哥,今天您的优惠幅度是最大的,我今天上午刚订了两台和您一样的车型,优惠幅度都没有您的大,订单都在这,你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格,赶紧下定吧!

话术六:绝对成交心法,自我暗示法: 我可以在任何时间销售任何产品!

二、情景演示:

情景一:能不能便宜一点?

成功销售话术: 当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

话术模板: 销售顾问:张哥,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢? 销售人员:您如果觉得这款配置的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……

情景二:我今天不买,过两天再买

成功销售话术: 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

话术模板: 销售顾问:张哥,您今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛…… 销售顾问:好的张哥,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?

情景三:我先去转转看再说

成功销售话术: 客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

话术模板: 销售顾问:张哥,是不是对我的服务不满意?(客户一般会回答:不是,是你们的这款车太贵了) 先生刚才最看中的是哪款配置?您买到一款自己喜欢车型不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。(如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款)请张哥等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?(等客户说完,把他带到相似的配置前…… )

情景四:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧 成功销售话术: 客户永远关心的是价格,

而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 话术模板: 销售顾问:张哥,价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间,我完整给您介绍这款车子最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

情景五:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

成功销售话术: 每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

话术模板: 销售顾问:可以的,张哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款车?(我想买你们搞促销活动时的那款车型)哦,大哥那您买这款车的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款车型才是大哥真正所需要的……

情景六:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

成功销售话术:

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。 话术模板: 销售顾问:看得出来张哥您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像张哥一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以张哥您买的不是一款爱车而是一种信任。

三、其他非话术技巧:

氛围的营造:

1、经常在展厅及展厅门口的车子工作台上放置此车已定等等标牌增加客户的购买欲。

2、当一个销售顾问在于客户谈判时,如果当时客户犹豫不定时另一个销售顾问前去(或打电话)当客户面问:这车我客户要定或者定了,加强客户的紧迫感,早定早提车。

客户体验:

1、展厅:客户坐在展车座椅时给他假定很多购车后用车的一些美好场景,让客户感觉这就是最适合他的车子。

2、发挥试驾车及试驾专员的作用,因为客户对试驾专员的戒备心理很低,甚至客户愿意去倾听试驾专员对他要买的车型的评价,再就是当客户试驾时多用“你的这款车怎样...怎样...”让客户在握住方向盘的时候有短暂的拥有感。

以上为主要的几种逼单技巧和提高展厅成交率的方法,关键在于销售顾问的开口,请各位销售经理强化培训强化运用和考核!


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