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保险营销之拒绝话术的技巧

推销,从被拒绝开始。

——戈德曼(世界推销大师)

未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。

———法兰克*贝德加(美国寿险大师)

要不断地去认识新朋友,这是成功的基石。

———法兰克*贝德加(美国寿险大师)

不要躲避你所厌恶的人。

———法兰克*贝德加(美国寿险大师)

没有拒绝也就没有成功,拒绝是走向成功的必经之路

———(一个小人物)

客户的拒绝是正常,不拒绝是我们的福气。

———(一个小人物)
 

拒绝话术的技巧

保险推销员要处理拒绝,首先要处理心情,其次处理问题,拒绝要有艺术,话术要有技巧。高明的推销员能做到,既巧妙地处理了拒绝,同时又阐述了自己的观点,既结交了朋友,同时又推销了产品。

1、先要认真的倾听完毕,表示礼貌尊重 。

2、然后重复对方的观点,表示理解赞同 。

3、再阐述自己的观点,以缩小差距,求同存异交流。

4、拒绝要委婉,阐述自己的观点时要坚决。

5、交谈是为了交流思想,而不是争论分辩。
 

推销员:您好!我是保险公司的业务员,特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗?

1、顾 客:我已经办过保险了

推销员:请问你在哪家公司办得保险,我能为你提供帮助和服务吗?

顾客A:我在单位办得保险,保险费从每个月工资里面扣除,养老医疗都有。

推销员:噢,我知道了,你在单位办得是社会统筹保险,跟商业保险不一样,我是中国人寿保险公司推销员,办得是商业保险,商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。商业保险有保险责任,而社会统筹保险却没有,两者有本质的区别,社会保险犹如一道木门,而商业保险犹如一道铁门,铁门和木门合二为一,珠联璧合,岂不为您提供更安全,更完善的保障吗?如果你不介意的话,我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品,你愿意吗?我想你肯定愿意。

顾客B:我在保险公司办得保险。

推销员:噢!恭喜你了,您真有保险意识,像你这样成功的人,就应该有商业保险,请问你在我们公司办得哪种保险,哪位推销员给您做得服务,如果他不在工作,您能否为我提供一个为您服务的机会呢?

顾 客:谢谢你了,具体办得什么保险我也不太清楚,到时交钱就行了。

推销员:你看这样行不行,明天上午10点,或者明天下午4点,劳驾你把保险单带来,我帮你看一看,哪些不清楚的地方,我为您做咨询服务,现在不是提倡明明白白买保险,实实在在在消费,做一个聪明的消费者多好呢?您看,就明天下午4点吧。

顾客C:我在平安保险公司办得保险。

顾客D:我在泰康公司办得保险。

顾客E:我在太平洋保险公司办得保险。

推销员:请问您在太平洋保险公司办得什么险种。

顾 客:我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。

推销员:恭喜您了!您真有保险意识!那种险种太好了,真可惜,现在已经停办了,它规定女同志55岁,男同志60岁领退休工资,一直领到身故为止,而且每年工资总额按5%递增,另外,身故还有抚恤金,真是太好了。您真聪明。但是,好是好,美中不足,白壁微瑕,缺乏大病医疗保险,您看,我们公司新进推出一种风靡全国,老少皆宜,特受老百姓欢迎的一个险种,尤其像您这样成功的人士,更需要这种大病和医疗风险保障,您看这是我们公司的宣传单,我为您免费介绍一下……

注 明:(作为专业的保险推销员,应该了解同类保险公司的相应情况,以便更好地为客户服务,做到知已知彼,百战百胜。)

顾客F: 别提保险了,一提保险我就来气,作保险的时候,推销员跑得特别勤,我都被他缠死了,最后看着面子,看他实在可怜,办了一份保险,现在倒好,办过保险了,“只给米吃,不给面见”,一年见不到他的影子,收费的时候来了,现在倒好,他不干保险了,找不到头绪,也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前,不用人朝后,尽干过河拆桥的缺德事。我再也不上当受骗了。

推销员: 噢!真不好意思,这实在是太气人了,应该批评,我是中国人寿保险公司的推销员,专门做售后服务的,请问给您办保险的推销员叫什么名字?我能为您提供帮助吗?

顾 客:我就在你们公司办得,推销员叫张某某。

推销员:噢!原来是小张,他以前是在我们公司工作,工作地也很出色,我们关系也还可以,后来因为个人发展,到别的公司工作了,您看,这是我的名片,你需要我们做服务,随时打电话,随叫随到,保你满意。另外,这有一张服务卡,请填上您的姓名,电话、地址、单位和以及所办的险种,以利于我给您提供最优的服务。

顾 客:噢!像你这样的服务态度还可以,挺热情的,做业务就应该像你这样,实实在在,对人诚实,我所办得险种是……。

顾客G:算了,算了,我也不需要您为我提供什么服务,也不需要再买什么保险了,我现在正忙,请您另外再赶一家吧。

推销员:(大声地笑道)唉!你真幽默,我成要饭的了,您让我再赶一家,我今天就不赶了,我就在您这要饭了。不过你不要介意,我们不是搞售后服务的吗?最近,有的顾客到公司反映,有极个别推销员,挪用保费,拿了保费以后去炒股,去还债,有的甚至出具假保险单,欺骗客户,我是中国人寿保险公司售后服务部的,专门做售后服务的,请问您在我们公司办得什么险种,谁为您办得,推销员是谁?保单拿出来,我看一看。

顾 客:啊!原来还有这样的事,我得看一看我的保险单,业务员我还叫不上什么名字,他也不来了。

推销员:这样吧,您把您的保险单能否拿给我看一看?业务员是谁?工号是多少?

顾客㈠:噢!我的保险单在家,明天上午我带来,请您帮我看一看。请问您叫什么名字?能否给我一张名片?

顾客㈡:那可以,我的保单就在这里,麻烦你帮我看一看。

顾客H:我已经在保险公司办过保险了,不需要再买保险了。

推销员:我知道你已经办过保险了,但是买过保险跟买全保险是两个概念,现在不是提倡“小而全”“不是大而少”吗?例如:养老保险,医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗?如果您不介意地话,我为您推荐我们公司新进推出的,畅销全国的老百姓人人喜爱的分红储蓄型保险,您看行吗?

顾客㈠:您讲得很好,保险多多益善!可是眼下,我连交上次保费都困难,哪能还办新得保险。

推销员:那不要紧,我们公司的保险保费每月10元钱,很便宜任何人都能办理。

顾 客:啊!还有这样的保险,你给我介绍一下!

推销员:这就是我们公司的“拳头”产品,意外伤害综合保险,每月十元,保额八万,期限一年。具体内容是……。

顾客㈡:分红保险,才出来的吗?你给我介绍一下?

推销员:分红保险的具体内容和特点是……。

顾客㈢:买一份保险还不知道怎么买得来?买这么多份保险有什么用?钱还是放在自己手上好,指望谁都不行。

推销员:您讲得很有道理,保险买多了,从表面上看是没有用,但是说句实在话,从风险的保障角度来讲,确确实实是多多益善。正如您手上有10万存款跟100万存款相比不一样。尤其是像您这样有身份的人,事业成功的人士,更需要身价保险,最近我们公司新推出一种,专门为您这样成功人士订做设计的一种保险。非常适合您。具体内容如下……。

2、顾 客: 我没办保险。

推销员:(微笑道)那就对了,你要办过保险了,我就不找你了,今天我是特向你来介绍保险的。

顾客A: 我不想买保险。

推销员:难道这样好的产品,你不想购买吗?保险可以让你过得体面有尊严、保险可以化解分险、保险可以让你高枕无忧、保险可以让你越老越风光、越老越值钱、越老越潇洒。难道你不想试一试吗?

顾客B:我没有钱买保险。

推销员㈠:(微笑道)你可真会开玩笑,像你这样成功的人士,难道会没有钱买保险,既然你有钱去买车购房,难道就不肯花费一部分费用为您自己购买一份保障吗?

推销员㈡:如果你一旦出现意外或者身体有疾病,您到医院救治时,您能说我没有钱,不抢救不看病吗?况且人的生命是无价的,人可以创造一切,留得青山在,不怕没柴烧,您难道不想为您健康作一份投资吗?

3、顾 客:我不相信保险,保险公司都是骗人的?

推销员:您真会开玩笑,您这样一讲,我们保险公司推销员都成江湖骗子了,既然保险公司是骗子,您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗?还有像您的孩子,在学校不也参加了保险吗?难道像您这样聪明的人士,还会让您的孩子上当受骗,事实上保险公司并不是骗人的,要是骗人的,国家早都给取缔了。而事实上,保险公司从建国到今,已经成立了整整53年了,已经有53年的历史了,而且全世界各国,全国各地都有保险公司,而且生意异常火爆,事业方兴未艾,您看保险公司怎么是骗人的呢?

4、顾 客:保险公司都是讲得一套,做得一套。作保险的时候,你们喊我爹,赔钱的时候,我喊你们爹,你们都不赔钱。唉!钱还是放在手上安全,方便,想怎么花,怎么用都行。

推销员:您讲得很有道理,正像老百姓所言:“保险公司交费容易,赔钱难”。我要是您,我宁可不买保险,也不找气生。那么我想请问您,您怎么知道保险公司赔钱难的呢?

顾客A:我听别人讲得,别人都这样说。

推销员:噢!原来你是听别人讲得,人们不是常说,眼见为实,耳听为虚吗?毛主席不也讲过吗?你要想知道梨子的滋味,你必须亲口尝一尝,道听途说的消息,您怎么能够相信呢,正像前段时间闹“非典”有人造谣说:“小孩生下来就会走路和说话,说了两句话,防非典要放鞭炮,除瘟疫要喝绿豆汤。说完了就死。这种消息像您这样有知识有文化的人士能够相信吗?正如保险一样,你能听别人讲吗?你自己不了解一下,怎么行呢?

顾客B: 这是我亲身体会的,前几年,我家有出租车撞车了,保险公司也勘测现场了,交警大队也处理了,赔钱时难死了,我又是请客又是送礼,求爹爹拜奶奶一样,跑了无数趟。才把赔偿金要回来一点,早知道如此,我就不买保险了。

推销员:噢!您讲得很有道理,要是我也和您一样,都气死了。您讲得是几年前的计划经济时期,全国只有一家人民保险公司,垄断经营,独家销售,正像邮电局一样,当初我装电话时,我也请客送礼,还给了装电话的好处费,好不容易才装了一部电话。那时,服务态度还不好,现在呢,搞市场经济,整个服务全部改变了,真正体现了顾客至上,服务第一,把顾客当成上帝了!我们现在提倡及时理赔,及时兑现,如果你不信,请您为我提供一个为您服务的机会,保您满意。

5、顾 客: 我有亲戚在保险公司,买保险也不在您手里买,你也不要浪费时间了。

推销员: 噢!那很好,你有朋友在保险公司,说明你对保险有更深一步的了解,我就是中国人寿保险公司的推销员叫袁凤真,请问您的朋友在哪家公司供职?

顾客A: 我朋友叫李某某,就在你们公司。

推销员: 噢!原来是老李啊,他是我好朋友,他业务做得也不错,跟我不相上下。但是,我知道你能否有这样的体会,比如买衣服,与其到熟人店里去买,还不如去生人店里去买,你可以杀价还价,不合适还可以退!但是,在熟人那里,碍于情面,你却不好讲!“鬼迷熟人”,就是这样道理,您看这样行不行,我公司新推出的一种分红储蓄保险,我为您介绍一下,如果您觉得合适,您可以从您朋友那里买,如果您觉得您朋友为您服务得不甚理想,你为我提供一个为您服务的机会。

顾客B: 我朋友叫张某某,在平安保险公司。

顾客C: 我朋友在泰康保险公司,叫孙某某。

顾客D: 我朋友叫何某某,在太平洋保险公司。

推销员: 噢!原来是何某某啊,原来他在太平洋保险公司,他们公司的产品也是很好的,但是我们公司的产品更出色,人们不是说:“货比三家,不吃亏”,我特向您介绍一下,我们公司新开发的,独有的专门为您这样的成功人士,设计得险种,很受欢迎。我们的险种具体是……。

顾客E: 我为什么要告诉您呢?

推销员: 噢!您不要介意,我们不是专门搞保险营销的吗?现在不是提倡公关服务吗?多个朋友,多条路,多个人缘,多座桥。您多认识一个朋友多好呢?俗称:“有人脉,才有钱脉”,我是中国人寿保险公司的推销员叫袁凤真,这是我的名片,我非常愿意认识您。并希望和您成为朋友。

6、顾 客:买保险不吉利,不买保险没有事,一买保险就出事。

推销员:你讲得非常有道理,从表面上看,买保险是有点不吉利,什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………,这些名词不但你看烦,我看都忌讳。但是不因为它们的存在,我就身故和残疾,得癌症啊。正像火葬场一样,不因为它的存在,我们就死人,正像医院一样,不因为它的存在,我们就有病啊。事实上,您和我不仍然健康,平安吗?所谓买保险不吉利,只是一个迷信和心理障碍罢了,我做了六年保险,有七百多个客户,出险的身故的只有一人,有病的十几位,其余不都健康吗?

7、顾 客: 办保险没有用,钱放在手上,养老看病都一样。我父母亲没办保险,不都活得好好得吗?为啥要办保险?

推销员:对,您讲有道理,手上有钱,是可以养老看病,但是有人讲,您现在有钱,不代表将来有钱,真正善于理财的人,说明他更有钱,现在不是提倡,科学理财,财源滚滚,你不理财,财不理你吗?您现在家里确实有钱,万一您有一场大病,要动用家里存款,花一个少一个,坐吃山空,往往耗尽家里所有积蓄,搞不好人财两空,您现在可以采纳我的建议,只需花一点点钱,为您办一个大病医疗和意外伤害保险,万一生病和意外,我立即给付一笔高额赔偿金,而不需要动用家里存款。让您渡过经济危机,以解燃眉之急,您讲,这样的保险不好吗?

顾客A:得了癌症我就喝药死!瞧也瞧不好,看有什么用,白浪费钱。有没有这样的保险,买了保险能够保证我不得癌症,如果有这样的保险,我就买。

推销员: 您可真会开玩笑,如果有这样的保险,我还来问您吗?我自己都买过了,您讲您得了癌症你就自杀,事实上怎么可能呢?中国有句古话,“人到死来方想活”、“好死不如赖活着”,真的到那一天,人的求生欲望特别强烈,让您去死,恐怕你的亲人都不愿意。何不趁着你现在风华正茂之时,为您自己购买一份保险呢?那多好呢?我们的保险就是平时当存钱,有事不缺钱。万一领大钱,养老永领钱,破产保住钱,受益免税钱,您看这样的保险不好吗?

顾客B:我身体好的很,我怎么可能有病呢?

推销员:您讲得很有道理,正因为您身体健康,您才有资格来购买我的保险,否则等您有病了,您想买,您给我请客送礼,我也不会卖给你保险的,是的,我和您一样,身体都非常健康,您我都是凭着健康的身体,承担起家庭的重担,一方面千方百计的挣钱,养家糊口,另一方面赡养老人,抚养子女。但是,有句老话:“天有不测风云,人有旦夕祸福”,你我一旦失去了健康的身体,满街都是钱,你我也没有办法去捡,到那时后悔都来不及了。看得出您是一位有事业心,有家庭责任感,而又孝敬父母,抚养孩子有爱心的人士,何不趁你风华正茂,事业腾达之时为您健康而宝贵的身体——特殊的钞票印刷机,办一份保险呢?以使他永远生生不息,创造出财富呢?

8、顾 客: 我年轻,我不需要保险,等我年龄大了,我再买保险。

推销员:我真羡慕您,您这样的年轻潇洒,事业有成,这样有智慧,有才华的一个杰出人士,但是正因为你年轻,我才向您推荐保险,如果您将来年纪大了,因为您的年龄、健康、交费等诸多原因,到那时您想办,我也不能给您办理了。何不趁着你年轻,挣钱能力强,身体又好,为您自己办一份保险呢?我们的保险实质就是:年龄越小,缴费越少,保障越大。切不需要体检,非常合算,正像您购买商品房一样,早买早居住,迟买要涨价。与其等将来涨价,不如现在做明智的选择。您说对吗?

9、顾 客: 等一等再讲吧,你的名片不是在这里吗?我要买我电话通知你,你也不要老往我这跑了,以浪费你的时间。

推销员:您看,保险你也了解了,你也想购买,何不当机立断呢?有句老话,“当断不断,反受其乱”,例如前段时间,我有一个客户是公安局的叫王某某,保单都填好了,准备交款时,他打电话跟他爱人讲,要办保险,他爱人当即表示,要等一等。我那位顾客是“妻管严”,结果没办,谁知,过了两周以后,我再去他们单位时,他已经不在了,我很奇怪,一打听,谁知他因公出车祸,去世了。丢下了一个下岗的妻子,年迈的父母,年幼上学的孩子,真是应对了人生三大不幸。幼年丧父,中年丧妻,老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已,什么也没有,他的爱心和孝心都无法再表达了,您看,如果当时他采纳我的建议,保险公司最少即付20万元,以解决其后顾之忧,而现在什么也都没有了,我作为一个推销员,当时没有尽心尽责全力以即,把这份保险送到他的手上,我良心一直受到深深的谴责,所以,这件事一直深深的激励我,决不放弃,把每一份保险,每一份保障,都送到客户手里,让爱心得到体现,让孝心得到升华。您可以让保险等一等,您能让风险等一等吗?您就办了吧!

10、顾 客: 保险好是好,没有钱能否买保险,只要不要钱,我就买。

推销员:您可真会开玩笑,我想问您:“您早晨吃早饭不给别人钱可行,您坐车不付钱可行,您工作不拿工资可行”。不行吧,天下没有白吃的午餐,所以买保险要付费。

11、顾 客: 保险好!好!确实好!能否搞欠款赊账?只要能赊账,我就购买。

推销员:您可真有商业头脑,那我想问您,您在银行是先存钱,还是先拿利息,您能否先要利息不存钱。

顾 客:那当然是先存钱,后拿利息。

推销员:那不就对了吗?您不付钱,保险公司怎么能为您提供保障呢?所以,购买保险要付款。

顾 客:那你就不讲道理了,我买商品还给赊账呢?我卖人家商品也赊账给别人,你为什么不能给我赊账呢?

推销员:那这样吧,您看,您可有朋友能够赊账,如果有,您找他帮您办理吧!

12、顾客:买保险有什么用,人都是命中注定的,“生死由命,富贵在天”,“该死的时候我脸朝天,不死的时候我成神仙”买保险死了才赔钱,那个时候,我要钱还有什么用。

推销员:您可真会讲话,照理讲人都死了,他确实不需要钱,但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母,又不是一个人,钱对于死者来讲,确实没有用,但是,对于死者的父母、妻子、孩子确实有用,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的,活着的人一天也离不开钱,人们不是常说:“给孩子留钱不留债”,难道您真想有一天,您突然“驾鹤仙去”两手空空,您忍心丢下您年迈的父母,年幼的孩子,亲爱的妻子吗?不理不问吗?我想不会吧。您何不为您全家,和您自己为了您的孩子办理一份保险呢?

13、顾客:保险你替我们保险,谁能替你们保险呢?现在不是讲平安保险不平安,太平洋公司不太平,保险公司不保险,中国的保险都是骗人的,等国外保险公司进来以后,我买国外的。

推销员:您讲得很有道理!九二年的时候,当美国友帮保险公司登陆上海滩的时候,许多上海人购买美国保险公司的保险,导致国内保险公司市场占有率下降,然而十几年过去了,在上海滩,仍然是我们中资公司占85%,实践证明,中国保险公司并没有垮掉,天上不会掉馅饼,保险公司就是赚钱的,亏本的生意谁愿意做呢?所以讲买保险并不是哪家便宜不便宜,合算不合算的,关键的是对客户来讲合适不合适,服务好与坏罢了,其实我们中国人寿保险公司的产品挺适合您的,我们的服务也有很大的提高,我在中国人寿保险公司从业10年,深深地感受到服务在一天天改善,客户在一天天得到尊重,真正地感觉到客户就是我们的衣食父母,您从我们手里购买保险,会找到一种上帝的感觉,而且您从我手里购买保险,我会为您提供快速而及时准确的服务,保您满意。

14、顾客:又是一个推销保险的,都烦死了,现在社会不稳定,今天不知道明天的事,今天这个单位破产,明天那个单位倒闭了,你给我们办保险,谁给你们保险公司办保险,将来你们公司倒闭了,我找谁?钱还是放在自己手里好!

推销员:您讲得很有道理,现在的许多单位是在关门,破产,我以前的单位它也破产了,我是改行作保险的,一晃10年了,然而保险公司和您我所在的单位是有本质的区别的,在任何一个国家,保险、银行、股市俗称三大经济支柱,属于国家统一领导,是不会轻意解散的!尤其是人寿保险公司,是受保险法保护,新保险法88条规定:“经营人寿保险业务的保险公司,被依法宣布破产的,其持有的人寿保险合同,及准备金,必须转移到其它有经营保险业务的保险公司,不能同其它保险公司达到转让协议,由保监委指定有经营人寿保险公司业务的保险公司接受,转让或者规定人寿保险合同及准备金应该维护保险人和受益人的权益”。

顾 客: 保险公司都破产了,《保险法》有什么用呢?中国的法律顶个屁用?

推销员:您讲得很对,法又有什么用呢?然而实际情况并非如此,那么杀人偿命,借债还钱,天经地义,从古到今都违法,开句玩笑话:“你如果现在把我杀了,你可犯法”。我想肯定犯法,您难道讲法没有用呢?在讲到企业破产,都是依据国家规定的《破产法》来执行的,首先安顿好失业职工,补齐“三金”,即医疗保险金、养老保险金、失业保险金,另外根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗?另外您有没有听说过保险公司破产的呢?我想没有吧。

15、顾客:您讲保险好是好,我单位已经有养老保险和医疗保险了我不需要再买保险了。

推销员:您讲得有道理,买保险跟您买衣服一样,您现在有一件衣服,是为了遮衣避体,保暖防寒,如果您再买一件比较高档的衣服,显得不更英俊潇洒吗?钱是无价宝,花到那来那来好,您多一份保险,多一份保障,又有什么不好的呢?我们保险术语讲:“保险是雪中送炭更及时,锦上添花更优秀”。尤其像您这样事业成功人士,就更需要锦上添花,您看是不是?

16、顾  客: 我现在很忙,根本没有时间听您谈什么保险,请您走吧?

推销员㈠:哦,那对不起了,真不好意思,推销保险是我的工作职责,请您不要介意,这是我的名片,今天您没有时间,您看明天上午10:00或者下午4:30,我再来打扰您!您看行吗?

顾  客: 行,行,改日再联系吧!

推销员㈡:哦!看得出你是一位事业成功的人士,你现在工作的确很繁忙,日理万机,您把您所有的时间和心血都投入到忘我的工作当中,而丝毫不考虑到您自己,家庭和孩子,真令我敬佩,有人曾讲:“事业干得再好,属于单位的,财产再多,属于儿女的,而您的身体才是属于您自己的。”您不为您自己想想,您是家庭里面的生活支柱和栋梁,难道您就不能为您自己考虑十分钟吗?这样,您给我十分钟的时间,如果十分钟我不能够打动你,我就走,哪怕五分钟也行,我想五分钟对于您建立一个保障,只有好处,而没有坏处。

17、顾 客:我对保险不感兴趣,你跟我谈也白谈。

推销员:您讲得有道理,当初我进保险公司时,也对保险不感兴趣,然而经过几年的深入了解,发觉保险并不都是一无是处,它还是有好处的,他是难中送款,雪中送炭,患难见真心,保险见真情,不然的话就不会在西方流行了二百多年了,而进入中国大陆了。事业蓬勃,方兴未艾,号称世界第七大发明,您回头看一看,您周围的亲戚朋友,再看看您的孩子,在学校不都参加了保险吗?保险是社会必需品,而不是奢侈品,真是有百益而无一害,我想我要是您的话,我一定听一听,了解一下保险的好处和意义,而且推销员就在跟前,免费给您做现场咨询,我想您一定愿意!


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