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保险营销之如何把保险生活化呢?

很多业务员都讲,要把保险生活化,但一见到陌生准客户,张口就问:“请问你买了保险没有?”结果呢,还是保险专业化。其实把保险生活化并不难,难的是我们要认识到,人们购买行为的兴趣点不是购买本身,而是购买行为背后的两个目的——完成心愿,去掉担忧。想想看,买房子、买汽车等等,不都是这样吗?

所以 ,当我们出去卖保险的时候,绝对不要为卖保险而卖保险,而是去为别人完成心愿,去掉担忧。要善于提问:“请问你目前最大的心愿是什么?请你告诉我你目前最大的担忧又是什么?”

假如对方告诉你,他最大的心愿就是能够让小孩完成大学教育。要完成这个心愿,需要什么呢?时间+钱+要付出精力+肯定要付出能力。想想看,是不是有道理?这四样东西,只有人寿保险能够保障他的得到和拥有。

假如对方告诉你,他的担忧是怕没有时间,怕没有金钱,怕没有精力,怕没有能力?那要解决这样的担忧,也只有人寿保险可以办得到。

假如对方说“我没有什么心愿 ,也没有什么担忧”,那该怎么办?人基本上在追求三样东西:第一,追求金钱财富;第二,追求身体健康;第三,追求关系圆满。

如果对方追求金钱财富,可以这样说:“你有两个方法:第一,施展你的能力,尽力而为,创造金钱富裕的人生;第二,创造一个金钱系统,不管你在任何情况之下,都会有源源不绝的经济来源。第一个方法我没有办法协助你,第二个方法我能够协助你,但需要你的协助。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢?”

如果对方追求身体健康,可以这样说:“你有两个方法:第一,好好地照顾自己,使得自己身体很健康;第二,创造一个金钱系统,万一你的身体不健康,它能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你,第二个方法我需要你的协助来完成。请问,你每个月能够储蓄多少钱来完成不管任何情况之下你都能够身体健康的心愿?”

如果对方追求关系的圆满,那就直接说:“关系不圆满,基本上和钱有关系。是不是这样?可是要拥有金钱,只有两个方法,一个是尽力而为,施展你的能力……”

不论怎样说,都要回归一个理念:人寿保险才能保障你的得到和拥有。把保险生活化就是协助别人完成心愿,去掉担忧。


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